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Banque nationale de développement agricole: Résultats et enseignement tirés

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Contexte

La Banque nationale de développement agricole (BNDA) du Mali a été créée en 1981 comme instrument de financement du secteur agricole dans le pays. Forte de plus de 40 succursales et agences implantées dans presque toutes les régions du pays, elle dispose du plus grand réseau d’établissements bancaires au Mali. Au cours des 35 dernières années, la banque a diversifié sa clientèle et ses actions de sensibilisation, desservant tous les secteurs de l’économie locale. Principalement centrée sur les prêts au départ, la banque a aujourd’hui acquis une position très forte dans la mobilisation des dépôts locaux. À la fin de 2013, le total des dépôts s’élevait à 350 millions de dollars contre 315 millions de dollars pour les prêts. Ses filiales et agences sont relativement petites, avec le minimum nécessaire pour servir les clients. Les marges sont assez étroites, et la banque ne peut réaliser des bénéfices que si elle réduit ses coûts de transaction et parvient à réduire au minimum ses pertes sur les prêts. Malgré l’état de fragilité et de faiblesse de l’économie dans laquelle la banque opère, ainsi que les pertes subies et les restrictions commerciales associées à l’invasion militaire dans le nord du Mali en 2012-2013, la banque a été en mesure de dégager un profit annuel moyen d’environ 10 millions de dollars au cours des trois dernières années.

Aperçu du projet

L’objectif du partenariat AgriFin-BNDA était de renforcer la gamme de produits financiers de la banque pour les clients du secteur de l’agriculture. Jusqu’à présent, la plupart des prêts au secteur agricole offerts par la banque concernaient la production de coton, pour laquelle les agriculteurs recevaient des intrants par l’intermédiaire de leurs groupements. Dans cette configuration, les montants respectifs des prêts étaient retenus à la source par les égreneurs et transférés à la banque, puis le solde était versé aux producteurs. Compte tenu de l’existence de nombreux facteurs de risque indépendants de la volonté de la banque dans le cas de prêts accordés à des acteurs de la chaîne de valeur du coton, la banque a cherché à réduire son exposition dans ce sous-secteur en passant du coton à d’autres cultures et activités agricoles. Le projet AgriFin était axé sur l’apport d’une aide à la BNDA en vue de i) réviser les politiques et procédures de prêts au secteur agricole en mettant davantage l’accent sur les PME du secteur agricole ; ii) développer de nouveaux produits pour les clients du secteur agricole ; iii) renforcer la capacité institutionnelle globale à desservir les clients du secteur agricole en dispensant des formations au personnel et en développant une panoplie de nouveaux outils de prêts.

Résultats

La réorientation de la politique de prêts à l’agriculture sur les prêts aux PME du secteur a été approuvée par la direction générale. Comme la plupart des banques, la BNDA avait progressivement affiné son approche des prêts au fil du temps. Dès le début du projet AgriFin, il est clairement apparu qu’il était indispensable de procéder à une révision générale des systèmes, des procédures et des manuels pour l’ensemble des activités de prêt, pas seulement de leur apporter des améliorations partielles. Avec l’apport d’une assistance technique externe sollicitée dans le cadre du projet, cette refonte complète a pu être réalisée. Les discussions portant sur le potentiel des prêts au secteur agricole, le positionnement de la banque dans le secteur financier et la répartition des responsabilités pour la dispense de prêts au secteur agricole ont mobilisé l’équipe de direction dans sa totalité et débouché sur la production d’un nouveau document de politique qui a reçu l’approbation pleine et entière de tous. Les révisions prévoyaient la restructuration de l’intégralité du flux de travail dans l’organisation (du premier contact avec le client au processus de recouvrement en cas de défaut de paiement), la révision de la définition des responsabilités de tous les collaborateurs et comités concernés, et le perfectionnement de l’approche de la gestion des risques.

Développement de nouveaux produits de prêt pour les clients de PME du secteur agricole. La BNDA faisait jusqu’à présent des prêts aux groupements d’agriculteurs dans tous les domaines où des chaînes de valeur structurées étaient en place (par exemple dans le secteur du coton), aux agriculteurs individuels pour divers besoins relatifs à la production et à la transformation, et aux grands acteur de l’univers de la transformation alimentaire. Avant le projet AgriFin, des efforts en vue de diversifier ses prêts avaient conduit la BNDA à identifier des PME en dehors du secteur agricole comme segment important de clientèle potentielle. Dans le cadre du projet AgriFin, la BNDA a effectué des enquêtes sur le terrain autour de ses succursales rurales afin d’identifier des PME potentielles du secteur agricole, et a développé et perfectionné ultérieurement plusieurs produits répondant aux besoins détectés au cours des enquêtes. Parmi ces produits figuraient :

  • des financements de fonds de roulement pour la production agricole ;
  • des financements de fonds de roulement pour l’élevage de bétail (des capitaux pour l’activité de négoce de bétail et d’engraissement de bovins et petits ruminants) ;
  • des avances consenties aux négociants sur les stocks de produits agricoles non périssables, plus particulièrement sous la forme de crédit-stockage (financement sur récépissés d’entrepôt), et
  • des prêts à moyen et à long terme de matériel agricole.

La banque s’est entretenue des conditions générales de ces offres avec les clients potentiels, puis elle a formé le personnel de certaine succursales à l’utilisation des produits et a organisé des sessions communes pour le personnel des services de différentes succursales et du siège, en s’appuyant sur l’assistance technique d’un prestataire pour l’évaluation des demandes de prêts sur le terrain. Une première étape a mis en évidence certaines incohérences et chevauchements avec d’autres produits, entraînant à la suite une révision des conditions générales difficilement applicables et une mise à jour des manuels respectifs. Le travail a ensuite été complété par la formation des gestionnaires de crédits d’autres succursales présentant un potentiel de placement de ces produits.

Développement d’une panoplie de nouveaux outils de prêt en vue d’augmenter l’efficacité et la qualité de l’évaluation du client. Les nouveaux outils développés au cours du projet comprennent : i) des fiches techniques qui contiennent une description détaillée sur le plan agronomique de seize produits agricoles[1]. Chaque fiche contient des informations techniques sur les pratiques de production, les intrants nécessaires, le potentiel de rendement, les risques relatifs aux conditions météorologiques et aux prix, aux maladies et aux conditions du marché ; ii) la procédure d’octroi de crédit aux PME du secteur agricole qui décrit le processus de prêt aux PME de l’agriculture, de A à Z ; iii) une boîte à outil pour l’analyse de la solvabilité qui améliore sensiblement la capacité de la BNDA à effectuer des analyses du risque présenté par le client ; et iv) des fiches produit qui contiennent une description détaillée des produits des PME agricoles et qui orientent les gestionnaires de crédit sur le type d’outils à utiliser pour l’analyse, les critères d’admissibilité et d’autres termes relatifs à ces produits. Tous ces outils sont utilisés par les gestionnaires de crédit pour faire une évaluation éclairée de leurs clients du secteur agricole.

Dispense d’une formation du personnel sur la nouvelle politique Agri-SME concernant les prêts, les procédures et les outils. Les gestionnaires de crédit de la BNDA ont été formés aux nouvelles politiques et procédures de prêt ainsi qu’à l’utilisation effective des outils développés au cours du projet. Des sessions supplémentaires de coaching sur le lieu de travail ont été organisées dans les succursales de la BNDA en vue de renforcer les compétences des gestionnaires de crédit et des directeurs de succursale en matière de prêts au secteur agricole. Des membres de la direction générale de la BNDA ont participé à un voyage d’étude au Sénégal pour tirer un enseignement de l’expérience du Crédit Mutuel du Sénégal (CMS) en matière d’évaluation de la clientèle agricole à l’aide d’un outil de notation de la solvabilité dénommé ALES[2]. Le voyage d’étude a aidé le personnel de la BNDA à mieux comprendre l’importance de disposer d’une base de données fiable et exacte ainsi que les différentes étapes de sa mise à jour, ce qui pourra également servir pour les propres outils d’analyse de la clientèle de la BNDA.

Organisation d’ateliers à l’intention des clients des zones rurales afin de faciliter l’appropriation des services et produits financiers au sein des PME agricoles. La BNDA a offert quatre ateliers régionaux pour promouvoir les produits de financement du secteur agricole auprès des clients de PME du secteur. L’objectif de ces ateliers était de faire découvrir les caractéristiques des produits aux clients, ainsi que leurs avantages et leurs exigences. Au total, 337 clients de PME et 14 agents de vulgarisation ont assisté aux ateliers où ils ont acquis les informations et les connaissances nécessaires pour leur permettre de formuler des demandes de produits et services auprès de la BNDA.

Enseignements tirés

Lorsque l’embauche de gestionnaires de crédit spécialisés dans le secteur de l’agriculture n’est pas envisageable, la banque peut compléter la formation du personnel avec une panoplie d’outils de prêt adéquats. Comme beaucoup de banques de développement, la BNDA a évolué au cours des dernières décennies, passant d’une banque purement spécialisée dans le financement de la production agricole à une banque commerciale desservant un large éventail de clients. Cette évolution a abouti à une perte des compétences spécialisées dans l’agriculture au fil du temps, dans la mesure où les gestionnaires de crédit nouvellement recrutés ne provenaient pas du milieu agricole. De plus, comme certaines succursales de la BNDA ne comptent que 4 ou 5 collaborateurs, dont un ou deux conseillers de crédit, le volume de prêts générés ne justifie pas de se spécialiser dans la seule agriculture et les gestionnaires de crédit sont donc des agents polyvalents qui gèrent tous les produits de prêts et groupes de clients. Dans ce contexte, la BNDA a dispensé une formation approfondie à ses gestionnaires de crédit et a développé une panoplie d’outils et d’instruments visant à guider leurs décisions lorsqu’il s’agit d’accorder des prêts au secteur agricole.

Les données des études de marché ont démontré le bien-fondé d’adopter une nouvelle approche d’octroi de prêts et ont permis d’obtenir l’appui de la direction générale. Au cours du projet, la BNDA s’est largement fondée sur des études de marché pour évaluer la nouvelle demande de financement dans le secteur de l’agriculture ; les PME agricoles ont pu être ainsi perçues comme une opportunité de développement du portefeuille agricole et comme un segment suffisamment important pour justifier le lancement de nouveaux produits et politiques de prêt. Les conclusions des études ont également permis d’obtenir l’appui de la direction générale. La banque a stratégiquement tiré parti de la possibilité de développer ses nouveaux systèmes de façon à ce qu’ils puissent être modifiés pour améliorer le financement de PME autres que celles du secteur agricole. Ce double objectif de mettre en place un système commun en faisant une distinction suffisante entre les PME des secteurs agricole et non-agricoles a marqué les efforts de la banque dès le début.

L’évolution vers des prêts aux PME agricoles a pu s’appuyer sur les systèmes existants mais a nécessité la dispense d’une formation plus systématique pour la majorité des conseillers de crédit. Un gros avantage pour la banque était que certaines des directives concernant les prêts aux PME existaient déjà, notamment pour ce qui est de la gestion des risques. Dans leur majorité, les succursales situées dans la capitale et dans certaines grandes villes possédaient déjà une certaine expérience de l’identification des clients potentiels, de la réalisation d’évaluations de prêts et de la gestion des risques. La mise en place de normes et systèmes respectifs prévalant dans l’univers des prêts au secteur agricole a ensuite été appliquée, ce qui n’a pas posé de problème pour la plupart des gestionnaires de crédit déjà rompus aux rouages de l’ancien système. Pour les gestionnaires de crédit possédant une expérience de terrain plus centrée sur les prêts aux groupements et la microfinance, cependant, cette adaptation a constitué une étape importante dans la mesure où il a fallu recueillir d’autres ratios financiers et mettre davantage l’accent sur la validation des hypothèses utilisées pour les projections.

Les ateliers de clients ont été un moyen rentable pour la BNDA de sensibiliser un grand nombre de clients potentiels implantés dans des zones rurales très dispersées. Promouvoir des produits et services financiers auprès de clients ruraux, y compris de PME agricoles, peut être difficile pour les banques car les PME sont souvent situées loin des succursales bancaires et des grands centres commerciaux. Grâce à ses ateliers régionaux, la BNDA a été en mesure d’atteindre un grand nombre de clients potentiels à moindre coût. Elle a ainsi pu présenter ses nouveaux produits et expliquer leurs principales caractéristiques, leurs avantages et leurs exigences. Les ateliers ont accru l’intérêt des clients pour les produits de prêt de la BNDA au secteur agricole. Ils ont également aidé la banque à améliorer la notoriété de sa marque auprès des clients potentiels de PME agricoles, en plus de constituer un moyen efficace de renforcer la confiance dans les services bancaires offerts par la BNDA.

 


[1] Les fiches techniques sont disponibles sur le site Web d’AgriFin ci-dessous : http://agrifinfacility.org/credit-risk-assessment-tools

[2] ALES signifie « Agricultural Loan Evaluation System » (Système d’évaluation du crédit au secteur agricole) ; c’est un outil de notation de la solvabilité mis au point par la Frankfurt School of Finance and Management. Pour une présentation d’ALES sous forme de conférence en ligne (webinaire), rendez-vous sur le site Web d’AgriFin à l’adresse : https://www.agrifinfacility.org/event/webinar-credit-scoring-agriculture-lending

 

Publication Date: 
2015